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Key Account Manager liefern dem eigenen Management wertvolle Informationen über die Märkte ihrer Kunden. Kommt dort Bewegung auf, sind sie die Ersten, die Neues zu berichten haben. Diese Hinweise sind für Unternehmen und ihre Ausrichtung von Bedeutung. Ein gut installiertes Key Account Management fordert diese Informationen frühzeitig ein und überlässt Informationsbeschaffung und daraus abzuleitende Strategien nicht dem Zufall.

Ob dies bei allen Zulieferern des Energiebereichs von Siemens der Fall war, als dieser in 2013/14 sich neu ausgerichtet hat. Skepsis ist angesagt. Zuerst verändert sich der Markt, dann die Key Accounts. Das bisherige Geschäftsmodell der großen Energieversorger läuft aus – weg von großen Kraftwerken hin zu dezentralen, kleineren Einheiten.

Siemens, lange Jahre bei Großturbinen erfolgreich, reagierte darauf und verleibte sich 2014 die Aero-derivativen Gasturbinen von Rolls Royce und die Gasmotoren von Dresser Rand ein. Deutsche Zulieferer mussten sich von heute auf morgen mit neuen international agierenden Siemens Töchtern auseinandersetzen. Produkteigenschaften traten in den Hintergrund, das Wissen um Strategien und Taktiken von Siemens war gefragt. Jetzt sind nicht mehr die Produktionsleiter der Werke relevant, sondern Ansprechpartner in den Zentralen.

Mit einem Großauftrag von Ägypten im März 2015 haben sich viele Zulieferer wieder dem Key Account Management abgewandt. Doch die Erde drehte sich weiter, Ende 2017 kam an die Öffentlichkeit, dass Siemens mangels Aufträge Standorte schließen müsste.

Erschwerend kam hinzu, dass Siemens einen neuen Vorstand für den Geschäftsbereich Energie berief. Lisa Davis kam vom Ölgiganten Shell und steuert das Geschäft aus den USA. Es bangten nicht nur die Stadt Erlangen, sondern auch die Zulieferer, die nicht ganz unerwartet mit zweierlei Her­aus­for­derungen konfrontiert waren – signifikante Veränderung der Ent­schei­dungs­strukturen sowie neue Märkte (Produktanforderungen). Viele traf es mit voller Wucht.

Ihr Thomas Kleina

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