Training und Seminare - Vertriebskompetenzen

1.1 Akquisition von Kundennutzen (von Partnern durchgeführt)
Der Schwerpunkt des Trainings liegt auf der Sichtweise der Kunden bzgl. der Leistungsfähigkeit der angebotenen Produkte, Lösungen und Services. Die Erwartungshaltung und die Entscheidungskriterien der Kunden sind Dreh- und Angelpunkt für eine umsatzorientierte Argumentation.

Die Teilnehmer ermitteln anhand eigener Beispiele die Handlungszwänge ihrer Kunden und erlernen konkrete Vorgehensweisen, um Gespräche, Angebote und Präsentationen nutzenorientiert zu gestalten.

1.2 Key Account Management gezielt in Akquisitionen nutzen (2 Tage)
Der Wettbewerb um den einzelnen Kunden hat sich deutlich versch�rft. Immer wieder treten neue Wettbewerber mit alternativen L�sungen an Ihre Kunden heran, wird fusioniert, Unternehmen abgesto�en und zugekauft. Allein mit Innovationen, Referenzen und der Routine der Vergangenheit ist es nicht mehr getan, Kunden an sich zu binden bzw. zu gewinnen. Ziel ist, Kunden f�r das eigene Business besser beurteilen zu k�nnen und alternative Akquisitionsstrategien zu entwickeln.

Individuell zusammenstellbare Bausteine sind:

• Das Konzept KA-Management und die Idee dahinter
• Die Protagonisten
  • Die Key Accounts
  • Der Key Account Manager
• Strategische Vorgehensweise
  • KundenEntwicklungsProzess
  • AccountPlan als Basis der Kundenentwicklung
  • Wie strategisch auf Key Accounts zugehen
  • Kaufentscheidungskriterien Vorteile und Nutzen
  • Strukturen f�r Tagesgesch�ft und strategische Akquisition
• Was den KA-Manager in der Akquisition unterst�tzen
  • Fokussierung auf Potenziale
  • Business Environment-Analyse
• Auf Augenh�he mit Key Accounts
  • Beschaffungsprozess
  • Bewegen auf TOP-Management-Ebene
  • Treiber � was Kunden zu Handeln veranlasst
  • Opportunity-Workshop – Potenziale mit Kunden heben
  • Wertsch�pfungsprozesse

1.3 Integratives Akquirieren (von Partnern durchgeführt)
Account Teams werden bei der Analyse und Optimierung kundenspezifischer Verkaufsprozesse in aktuellen Verkaufsprojekten unterstützt. In kleinen Gruppen wird eine sogenannte „Opportunity Roadmap“ erarbeitet, mit Strategien und detaillierten Aktionsplänen. Die an der Vertriebspraxis orientierte, leicht anzuwendende Methodik und die dazu gehörenden Werkzeuge stellen sicher, dass die Teilnehmer das Gelernte schnell anwenden können. Dieses führt zu einer kurz- und langfristigen Erhöhung von Vertriebseffektivität und -effizienz. Um ein nachhaltiges Lernen zu ermöglichen, analysieren die Teilnehmer derzeitige oder vergangene Projekte und beschreiben aktuelle bzw. damalige Verkaufssituation. So werden alternative Vorgehensweisen ersichtlich.

1.4 Key Account Management Strategie für Führungskräfte (1 Tag)

Training und Seminare - Selbstmanagement

2.1 Druck und wie damit umgehen
Gestiegener Erfolgs- und Leistungsdruck verändert das Miteinander und reduziert die Bereitschaft für Offenheit, Spontanität, Neugier und Ideenreichtum. Eigenschaften, die zweifelsfrei als wichtige Voraussetzungen für den Erfolg eines Unternehmens und erst Recht für den Vertrieb gelten. Empfundener Leistungsdruck wird meist unreflektiert an Kollegen und Mitarbeiter weitergegeben, die ihn ihrerseits wieder so weitergeben. Die daraus resultierenden Auswirkungen können sich über das ganze Unternehmen flächenbrandähnlich ausbreiten und beeinträchtigen ein konstruktives Miteinander und mittelfristig auch eine akzeptierte Wertekultur, die immer als Teil der Unternehmenswerte zu sehen ist.

Da sich Druck nicht vermeiden lässt, ist folglich die Handhabung von entscheidender Bedeutung für das Unternehmen. Im Mittelpunkt für eine reflektierte Umgangsform mit verschiedenen Formen von Druck steht einerseits das unmittelbare Erleben, aber auch die analytische Erkenntnis, was Druck ausmacht, wie er abzugrenzen ist von anderen Formen von „Stress“ und wie wir ihm bewusst und sogar produktiv begegnen könnten.

Weiterführende Informationen finden Sie im Downloadbereich unter Vertriebskompetenz oder Selbstmanagement