Kunden in seinen Märkten unterstützen – Nutzenmanagement

In Broschüren, Internetauftritten, aber auch in Angeboten ist von Nutzen für Kunden die  Rede, die sich bei genauerem Hinschauen als Vorteilsaussagen oder Eigenschaften herausstellen.

Mit dem flapsigen Umgang des Begriffs "Nutzen" entgeht dem Key Account Vertrieb nicht nur die Chance, sich ausreichend gegenüber dem Wettbewerb zu differenzieren, sondern er überlässt es quasi den Kunden selbst, der angebotenen Lösung einen Nutzen zuzuweisen. Der Key Account Vertrieb muss jedoch alle Aspekte des Nutzens adressieren. Ziel im B2B muss es immer sein, Nutzen ökonomisch greifbar und nachvollziehbar zu kommunizieren.

Eine Internetumfrage unter Mitarbeitern eines Konzerns, in wie weit der konkrete Nutzen von Innovationen durch die eigenen Mitarbeiter erkannt wird, ergab, dass in Deutschland 66,7 % den Nutzen nicht erkannten. Im europäischen Ausland lag der Anteil sogar bei 81,8 %. Mit Recht taucht die Frage auf, wenn die Mitarbeiter den Nutzen ihrer eigenen Innovationen nicht erkennen, wie sollen sie dann in der Lage sein, ihn ihren Kunden zu vermitteln?

Ich biete Ihnen an, für Ihre Lösungen das spezifische Nutzenspektrum zu ermitteln, die Akquisitonsunterlagen entsprechend anzupassen und die Key Account Manager hierfür zu sensibilisieren.

Unter Downloads finden Sie hierzu das Seminar "Value Selling".